Piszę teksty, których potrzebuje Twój biznes

Marketing

Jak oszczędzać na marketingu w czasach kryzysu?

Ratunek przed wirusem

W swojej podróży po oceanach biznesu trafiłeś bądź trafiłaś na sztorm wywołany pandemią SARS-CoV-2. Możesz teraz zrobić dwie rzeczy. Albo zwinąć żagle i poczekać na lepszą pogodę, dbając o to, aby okręt jak najmniej ucierpiał, albo przebić się przez wzburzone fale i uciec przed nawałnicą. Bez względu na to, co wybierzesz, musisz dobrze znać swoją łajbę i wiedzieć, na co stać Twoją załogę.

Czym na Twoim okręcie jest marketing? Żaglem, mapą i kompasem, a może sterem?

Co to jest marketing?

Odejdźmy na chwilę od marynistycznych metafor. W powszechnej świadomości marketing to reklamy w mediach, promocje w sklepach i logo na koszulkach piłkarzy. Tylko że to nie jest marketing. Nie to, że marketingowcy nie zajmują się takimi sprawami, ale to tylko drobna część spraw, które spędzają nam sen z powiek.

Pomysłów na opisanie, czym jest marketing, było co najmniej kilka. W tym artykule znajdzie się miejsce dla moich dwóch ulubionych.

Składniki marketingu

Strasznie dawno temu Edmund Jerome McCarthy opisał 4P marketingu (znane też jako marketing mix). Wbrew pozorom w biznesie i marketingu przez lata niewiele się zmienia. Dlatego przypomnę, o co chodzi.

  • Product, czyli produkt, usługa, cokolwiek co sprzedajesz. Co to jest, czy robisz to dobrze? Najlepiej? Z jakich technologii korzystasz? To kompletna nowość, czy dobrze znane rozwiązanie?
  • Promotion, czyli promocja to reklama, PR, sponsoring, etc. Wszystkie działania, którymi chcesz przekonać ludzi, żeby zostali Twoimi klientami.
  • Place, czyli dystrybucja. Gdzie można kupić Twój produkt? Ile kliknięć musi wykonać klient, aby w końcu zapłacić za towar zamówiony online? Dowieziesz go pod drzwi, czy będę musiał stać w kolejce na poczcie?
  • Price, czyli cena. Ile kosztuje to, co sprzedajesz? Jesteś tańszy, czy droższy od konkurencji? Mam szansę na jakiś rabat?

5 sił działających na rynku

Zaskoczyłem Cię tym, że większość Twojego biznesu to właśnie marketing? Ale to dopiero pierwsza koncepcja. Drugą z moich ulubionych koncepcji marketingowych opisał w swoim artykule z 1979 roku Michael Eugene Porter. Zgodnie z założeniami analiza 5 sił Portera pozwala ocenić atrakcyjność danego rynku.

  • Nowe wejścia – jak łatwo jest zacząć działać na Twoim rynku? Jakie są bariery wejścia na rynek i ryzyko pojawienia się nowej konkurencji?
  • Siła negocjacyjna dostawców – czy to Ty dyktujesz warunki dostawcom, czy oni Tobie?
  • Siła negocjacyjna klientów – podobnie, czy klient może w każdej chwili odejść do konkurencji, gdzie dostanie to samo, a nawet więcej?
  • Zagrożenie substytutami – moja ulubiona. Wiesz w ogóle, jakie są substytuty Twojego produktu? Czy potrzebę, którą zaspokaja, da się ugasić czymś innym?
  • Zażartość konkurencji na rynku – wykańcza Was wojna cenowa, czy może tort jest na tyle duży, że starczy dla każdego?

Moim zdaniem marketing to najogólniej mówiąc wszystko, co dotyczy Twojej obecności na rynku. Dlatego oszczędzanie na marketingu sprowadza się do poprawy działania Twojego biznesu. Bo najlepiej oszczędzać poprzez optymalizację działań.

Jak zacząć wydawać mniej na marketing?

W sytuacjach kryzysowych zaczynamy bardziej przyglądać się wydatkom. Generalnie zawsze warto oszczędzać. Kiedy jest kryzys, a hajs się nie zgadza, tym bardziej chcesz wydawać mądrze. A dlaczego na marketingu? Cóż, dla wielu biznesmenów to właśnie tzw. marketing jest pierwszy do cięć. Czy mają rację?

To zależy. Ważne, żeby nie zmieniać kursu na ślepo i nie ciąć kosztów bez zastanowienia.

Możesz do tego podejść z dwóch stron. Najlepiej z obu naraz. Najpierw sprawdź jednak, co u Ciebie działa, a co nie. Mam nadzieję, że znasz liczby i wiesz, co przynosi Ci pieniądze, a co je zabiera? Już w latach 50. Peter Drucker zwracał uwagę, aby porzucić działalność, na której nie zarabiasz, a poświęcić się temu, co przynosi zysk.

Kiedy więc już sprawdzisz, co jest czym, proponuję Ci dwa działania.

Po pierwsze robić jeszcze lepiej to, co działało dotychczas. Z drugiej strony warto przyjrzeć się nieefektywnym działaniom. Być może da się je usprawnić i zaczną przynosić zysk? Jeśli nie, przestań tracić na nie czas i energię. To zbędny balast dla Twojej firmy.

source: https://pixabay.com/users/851878-851878/

Co konkretnie masz zrobić? Zwijać żagle, czy pruć cała naprzód? Na to pytanie nie da się odpowiedzieć bez choćby pobieżnego audytu. W następnym fragmencie przeczytasz o sposobach na zoptymalizowanie wydatków na marketing, a konkretnie na promocję Twojego biznesu.

Jak wydawać mniej na promocję – 7 sposobów

social media
source: https://pixabay.com/users/geralt-9301/

To, który z poniższych pomysłów wybierzesz, powinno zależeć od analizy Twojej firmy i jej obecnej sytuacji. Wiele będzie zależało również od etapu rozwoju Twojego biznesu. Nie przedłużajmy jednak. Oto lista:

  1. Outsourcing – jeżeli dotychczas wszystko było na Twoich barkach, może paradoksalnie warto zlecić niektóre działania komuś, kto się w nich specjalizuje (np. SEO, Content Marketing, Social Media marketing). Ekspert osiągnie lepsze efekty od Ciebie, a Ty zyskasz czas na to, za co płacą Ci klienci;
  2. Zrób To Sam – z drugiej strony, jeżeli dopiero zaczynasz, o wiele rzeczy możesz zadbać samodzielnie (strona www, social media, blog firmowy). Najbardziej podstawową wiedzę o promocji i marketingu w ogóle, możesz zdobyć praktycznie za darmo w Internecie. Jeżeli więc masz więcej czasu niż pieniędzy, spróbuj zrobić coś samodzielnie. Co więcej, w przyszłości lepiej zrozumiesz zatrudnianych marketingowców;
  3. Social media – nie każda firma musi być na Facebooku. Zresztą na tym rynku też jest z czego wybierać: FB, YouTube, Instagram, TikTok, Twitter, Pinterest, LinkedIn, Vkontakte i wiele innych. Zanim podejmiesz decyzję, zastanów się, które z mediów społecznościowych odpowiada Twojej firmie. To będzie zależało od tego, kim są Twoi klienci, z jakich mediów oni korzystają, a także jaki charakter ma marka Twojego biznesu. Wielką zaletą mediów społecznościowych jest to, że umożliwiają dotarcie z reklamą do bardzo dokładnie określonych grup odbiorców. Dzięki temu nie marnujesz pieniędzy na komunikację z kimś, kto i tak nie kupi Twojego produktu;
  4. Własna strona – warto być w mediach społecznościowych, ale poza nimi przydaje się mieć też coś na własność. Facebook, YouTube czy TikTok w każdej chwili mogą zmienić zasady. To ich prywatny folwark i wchodząc tam, musisz dostosować się do obowiązujących zasad. Twoja strona internetowa stawia zdecydowanie mniej ograniczeń. Możesz tam publikować dokładnie to, co chcesz i czego potrzebują Twoi klienci. W dodatku jest to nie tylko kanał promocji, ale także dystrybucji.Własna strona www to również jeden z podstawowych sposobów wdrożenia marketingu treści. To tutaj (np. na firmowym blogu) możesz publikować szczególnie wartościowe Case Study, opisywać pomysły na zastosowanie Twojego produktu czy pokazywać jak wyglądają pewne procesy od kuchni. To wszystko wpływa na postrzeganie Twojej firmy i budowanie zaufania. Okraszone dobrym copywritingiem teksty będą świetnym narzędziem sprzedażowym. W dodatku odpowiednio zaprojektowane treści są istotne z punktu widzenia pozycjonowania, a więc docierania do Twoich przyszłych klientów;
  1. E-book – w dodatku darmowy! Oczywiście nie do końca. W środku Twój czytelnik znajdzie wartościowe informacje. Np. dogłębne Case study wprost z Twojej branży. Albo praktyczne porady, jak jeszcze lepiej wykorzystać możliwości Twojego produktu. W zamian niech poda swój adres e-mail do Twojego newslettera. Nawet jeśli jeszcze go nie masz;
  2. Newsletter – to kolejny sposób na docieranie do odbiorców z pominięciem płatnych mediów. Jeżeli stworzysz newsletter tak, żeby był wartościowy dla czytelników, uda Ci się nawiązać z nimi relację, która w dłuższym okresie przełoży się na lepsze postrzeganie marki, lojalność klientów i wyższą sprzedaż;
  3. Automatyzacja marketingu – wdrożenie systemu komputerowego, który zbiera i analizuje dane o potencjalnych i rzeczywistych klientach, a następnie tworzy odpowiednie oferty. Taki system może też zająć się malingiem, upsellingiem czy cross-sellingiem. Automatyzacja marketingu pozwala również mierzyć efektywność różnych działań. Dzięki temu możesz stale poprawiać skuteczność sprzedaży.

Gdzie znaleźć specjalistów od marketingu?

Woman safe from coronavirus
source: https://pixabay.com/users/tumisu-148124/

Kryzys związany z koronawirusem sprawił, że wielu przedsiębiorców po raz pierwszy dokładnie przygląda się swojemu biznesowi. Sytuacja, w której się znaleźli, jest odpowiednim momentem nie tylko na refleksję, ale także na ucieczkę do przodu. Mam tu na myśli poprawienie i nawet zintensyfikowanie działań marketingowych. Klienci, których teraz przyciągniesz, zostaną też w czasach prosperity. Innych przyciągnie sława Kapitana, który przeprowadził swój okręt przez niespokojne wody.

Nie wszystko dasz radę zrobić na własną rękę. Napisz do mnie, żebym Ci w tym pomógł. Jeżeli potrzebujesz wsparcia spoza moich specjalności, znam odpowiednich ludzi, którzy się tym zajmą.

main picture: https://pixabay.com/users/mohamed_hassan-5229782